Техника продаж по телефону – необходимые качества

Многие современные компании занимаются продажами. Они стараются продвигать свою продукцию, показать её уникальные качества. Это является обязательным условием при существующей конкуренции.Продажи по телефону

Каким образом осуществить создание и сохранение уникальных преимуществ? В этом случае основную роль играет умение вести эффективный диалог с потенциальными клиентами. Правильно построив процесс коммуникации, вы сможете продвинуть вашу торговую марку и наладить результативные продажи.

Наиболее важной составляющей успешной торговли признана техника продаж по телефону. Рассмотрим некоторые советы, помогающие эффективно реализовать такие операции.

Как должен звучать голос продавца

Этой стороне вопроса необходимо уделить особенное значение. Когда мы общаемся по телефону, лицо оппонента не видно.

Определяющим фактором являются интонации голоса. Поэтому, чтобы у покупателя создался положительный образ, надо рассмотреть его характеристики. На созданный визуальный портрет будут влиять тембр и голосовые интонации.

То, как звучит ваш голос, является заменой мимики, внешнего вида и жестов. Необходимо, чтобы вы оценили роль звукового образа для клиента. Тогда станет возможно его построение.

Некоторые голосовые качества

В звучании голоса можно выделить несколько параметров. Следует обращать внимание на темп разговорной речи, артикуляцию и тембр звукового извлечения.Качества

Совокупность этих составляющих, при осуществлении необходимого контроля, способна принести отличный результат при продажах. При осуществлении прямой торговли, человек смотрит на свой внешний вид и опрятность.

Так же в процессе продаж по телефону следует внимательно подойти к настройке и подготовке голоса. Говоря по телефону, вы можете быть одеты как угодно, но окончательное впечатление будет зависть от голосовых качеств.

Как настроиться на разговор

Принимая различные положения тела, вы изменяете голосовое звучание. Также оно будет зависеть от вашего состояния. При разговоре происходит не просто периодическое открывание и закрывание рта. В процесс вовлекаются внутренние органы, системы гортани и голосовых связок. Происходит работа лёгких и диафрагмы.

Попробуйте воспроизвести одно и то же предложение с унылым выражением и с улыбкой. Вы почувствуете, что произошло изменение голосовых интонаций. От предварительной настройки на телефонные переговоры, будет зависеть полученный результат.

Важно помнить, что выражение на вашем лице и принимаемая поза окажут прямое воздействие на мнение клиента. Оттачивая технику продаж по телефону, иногда следует просто улыбнуться собеседнику, и результат последует незамедлительно.

Техника холодных продаж по телефону

Перед началом любого дела следует осуществить предварительную подготовку. Чем тщательнее будет выполнен этот этап, тем более повысится результативность работы.

Полезные рекомендации:

Для эффективной работы необходимо выполнить следующие действия:

  • Собрать информацию о покупателе. Выяснить род его занятий и имя (при обращении по имени вы повышаете вероятность положительного отношения);
  • Получить данные о финансовом состоянии. В случае бедственного положения, вряд ли вам удастся осуществить продажи;
  • Продумать вступительный текст. От начала разговора будет зависеть возможность его продолжения. Если вы попытаетесь затянуть беседу, клиент придумает причину для окончания диалога. В то же время, нельзя сразу набрасываться на покупателя со своими предложениями. Он может рассердиться или растеряться;
  • Необходимо прорепетировать вступительную речь. Подумать о подборе правильного темпа и интонации;
  • Следует прослушать звучание своего текста;
  • Подготовить конспект диалога (предполагаемые возражения покупателя и ответы на них). При разговоре надо держать его перед собой.

Основные правила проведения телефонных переговоров

Техника продаж по телефону предполагает выполнение определённых правил:

  • Разговаривать следует дружественным тоном и не забывать про улыбку при разговоре;
  • Представляться нужно коротко и внятно. Назвать имя и представляемую организацию;
  • Не задавать прямые вопросы, на которые может последовать отрицательный ответ;
  • Следует научиться обходить секретаря. В его работу входит фильтрация звонков. Не надо долго объяснять цель разговора. Просто попросите соединить с нужным лицом;
  • Не говорите плохо о конкурентах;
  • Необходимо постоянно увеличивать собственную клиентскую базу. Для этого нужно регулярно общаться с новыми компаниями;
  • Внимательно выслушать мнение клиента и отреагировать на него. Не следует тупо повторять заученные слова. Но, наряду с этим, покупатель не должен отвлекаться от главной темы разговора;
  • Надо научиться не отвечать на грубые высказывания, даже если вас это сильно обидело. Поблагодарите за общение и просто попрощайтесь;
  • Когда вы рассказываете о предлагаемой продукции старайтесь говорить правду;
  • Необходимо анализировать неудачные звонки, которые не привели к успеху;
  • Проделывайте работу над ошибками.

Как не пасовать после отказа

Каждому менеджеру, занимающемуся холодными продажами, знакома ситуация, когда человек отказывается разговаривать с вами. Порой количество таких отказов перевешивает число положительных.Вежливость

У многих людей, услышавших что темой беседы являются продажи, запускается механизм защиты. Они, ещё не вникнув в ваше предложение, уже готовы сказать «Нет!»

Необходимо научиться различать оттенки этого ответа. «Нет!» – может означать «Ни за что на свете! Перестаньте мне звонить!». Также это может быть свидетельством неуверенности клиента. В первом варианте следует положить трубку. Во второй ситуации надо попытаться достучаться до покупателя.

Даже если клиент отказал вам, рассказывая о тяжёлом финансовом положении или описывая преимущества настоящего поставщика, не надо ставить окончательную точку на отношениях с ним. Необходимо уточнить возможность дальнейшего общения для обсуждения данного вопроса.

В случае ответа покупателя: «Я перезвоню вам при возникновении потребности», нужно оставить свои контакты в вежливо попрощаться. У клиента должен остаться в голове образ профессионала, который может легко решить его проблемы.

Еще по теме: